广告人卖鱼师奶解疑难　直播买卖互动够真

原本从事广告行业的温启宗（Stanley），公司生意因疫情大受影响，行业开始萎缩，去年决定转型，踩入直播界，和生意夥伴创立了一个直播平台“Pakdon Live泊档直播”，主打卖生活用品、零食、韩国衫等等，这类货品货源易找，也意味着竞争大，于是想卖另类货品。由于自己喜欢吃海鲜，眼见市场上虽然有卖海鲜的平台，但来来去去都是卖虾卖扇贝卖冰鲜海产，灵机一触，不如卖活海鲜，概念就像日本鱼市场，每日晨早亲自去香港仔鱼类批发市场买新鲜货，然后即场开直播售卖。

Stanley和拍档都没有街市和渔业背景，对鱼的知识近乎零，但却充满信心，“民以食为天，就算疫情多严重，人人都要吃，一定行的啦。”他对鱼市场的印象甚差，“周围都是黑社会，粗口满天飞。”但仍胆粗粗去见识，才发现在鱼市场识人好过识字，入货要有牌头，批发商未必会卖货予新手，甚至提供次货，他们就决定每日凌晨去香港仔鱼栏闲逛学习，观察鱼贩怎样买鱼、选鱼和格价。逛了二十多天，终于有老行尊愿意教入货、劏鱼、将海鲜分缸饲养等，更在鱼市场附近租了一个档口给他们。

凌晨出动找好货　活海鲜即日送

直播在镜头面前随口讲几句就有人买，看似轻松，但背后付出的努力不少。Stanley和拍档居于新界，每日凌晨4点就到达香港仔买货，为早上9时的直播做准备。一场直播至少要四至五个人合作，分别负责主持、覆留言及WhatsApp查询、处理定单、记数入货。个多小时的直播完结后，就开始处理鱼、包装，下午1时前分好货出车，黄昏6时前就保证送到客人家，分秒必争，“有七八成客人收货时，海鲜还动着。”

记者观察了几天，发现直播反应热烈，不少海鲜迅速被抢清光，街市区区都有，亲自去买有得看有得选，为什么要隔住荧幕来买？“街市你可否买一只蛏子、一只带子？我们这里可逐只买，你买一只花螺、两只虾、指明14两的东星班都行，我们的经营模式就是客制化。而且这里有很多街市少见的品种，蟹参（寄居蟹尾巴位置）你听过未？我都是做这行后才认识。”他们还想到一样东西叫“选品费”，只要客人每张定单多付$130，就会帮手选货源里面最好的海鲜，“和做惯的韩国衫不同，衫可以摸到质地，知道哪个牌子好，但海鲜不是，就算同一板虾、同一堆鱼，都可能有四五十个品种，要找靓货很花时间，我们每日花六至八个钟头在鱼栏，这些时间就值得收多$130。”

外国客占三成　试吃也看得过瘾

他们的客源主要是少逛街市的年轻家庭，或喜欢吃特别海鲜的客人，还有近三成是外国人，“原来香港仔住了不少外国人，很多西班牙人和法国人想买生八爪鱼，但街市很少有，他们变成忠实客户群，因为他们没有其他选择。客人想买甚么就联络我们，只要香港仔鱼市场有，我们就可以买齐。”

直播买活海鲜另一个麻烦位是运输，始终海鲜易死，死了就不够货分给客人，鱼市场又关门不能补货，Stanley最初亦收过不少投诉，最后决定限制每日最多接40张单，加上海鲜是湿货容易漏水，不是个个司机都愿意送货，他们又要设法改良包装。虽然麻烦，但他们直言海鲜的毛利是众多货品之中最高的，所以仍看好这个前景。

从广告界做幕后，跳到直播界做幕前，Stanley认为香港人已经厌倦看广告，反而喜欢看真实一面，所以不时见他在直播期间试吃，将即时的感觉告知观众，观众看得过瘾。不过，虽然直播盛行，但他认为并不能取代实体店，反而两者可以互补不足，令产品增值。

夫妻档卖母婴产品　送礼私讯哄客

叶敏明（Ming）和老公卢君诺（Ivan）在北角开设母婴用品店12年，疫下门市生意减少，眼见当时有行家做直播销售，观众反应热烈，不断买不断买，但两夫妇却发现很多妈妈客人买货回家后根本不懂得用。二人就决定开始专注经营社交平台，上载了200条自家拍摄的免费教学短片，教人用不同的母婴产品，却引来很多人留言问问题，见等待对方答问题一来一回太花时间，就尝试做直播即问即答，反应也很不错。二人育有三名子女，照顾孩子经验丰富，阿Ming遂化身KOL，主理fb专页“BB开仓/新手妈咪教练”，自封“新手妈咪教练”，每星期有三晚在fb直播，边卖货边答问题。

阿Ming最初很抗拒出镜，在Ivan极力游说下才开始接受，现在面对镜头已驾轻就熟，“不得不承认，有出镜和没有出镜的点击率相差一倍。”他们甚至会让孩子上镜，直播已成习惯，在家中随时都会开一场快闪直播介绍产品。为了吸客，他们设法想不同的噱头，例如每晚抢先入钱的客人可得到限量礼物，或全晚消费最多的观众，可额外得到一盒贵价朱古力。每晚开完live后，还会继续解答客人数百条私讯问题，“很多店主直播完后就不回答任何问题，但我们觉得售前售后服务都要做得好，结果每晚都答到凌晨4点才有得睡。”Ivan说直播的确是相当不错的销售渠道，占整体销售额一半左右。虽然通常会减价促销，但赚少了的钱，就当是广告费，直播的确吸引了不少客人跨区到他们位于北角的店铺购物，同时亦增加了网站的流量，暂时都会继续做下去。

天天看直播买几千　沉迷如追韩剧

由网购到直播购物，改变了不少人的消费习惯，有十几年网购经验的Cary，几乎每日都会看直播购物。她在fb追踪了不少直播平台，几乎日看夜看，“实在太方便，按个钮就会发link让你购物，现在真的好少出街买东西，省下不少车钱时间。”她最常买衫裤鞋袜，其次是食物，她不只买给自己和女儿，连家人都经常受惠，一次可买几千港元，光是3月上旬，她已买了廿多件衣物，“每个月看直播花多少钱？我真的不敢想像。不过现在没得去旅行，我就将预了去旅行的笔钱用来消费罗，我是这样安慰自己。”

Cary说因疫症工作减少，在家的时间多了，看直播成了她最大的娱乐，“我视之为真人show，每位主播都有不同风格，而且不停有新东西看，是活生生的。做直播的主持像个演出者，会令你开心，我留言对方会读出我的名字，和我打招呼，沟通是双向有互动的，和看电视很不同。”

为了支持主播，她也会不理性的消费，“有女主播喜欢饮酒，我即场在直播买支酒送给她，多谢她为我介绍好东西，当回馈对方。”她形容看直播犹如追韩剧，接近沉迷程度，就算不看都要开着，当是收音机和电视，陪着入睡，“直播是一个趋势，当你看惯后，很多生活习惯都会改变了。”